10 примеров наиболее удачных переговоров

Немного автобиографичный пост получился, хе, это не недостаток))

1. Когда я работал в одной организации, занимавшейся реализацией нефтепродуктов, еще рядовым юристом, на меня спихнули решение конфликта со старым клиентом – настолько старым, что ему отгружали объемы под честное слово, а документы, цена и оплата – потом, задним числом. И вот в один из прекрасных дней случилось так, что возникли расхождения данных по задолженности и объемам отгрузки. А документов собссно практически нет. Как я решил проблему? Я написал письмо. На 11 страницах. Приехали в гости. За стол. Торги, наезды, пенка у пасти… Согласия нет даже близко … «Давай послушаем наших юристов». С одной стороны я, еще зеленый такой, с другой – в два раза меня старше, рыжий, толстый такой парень с наглой мордой и просто прущим гонором, мол, ты погоди, сопляк, разделаю. Я делал просто: строил логические цепочки, от одного факта, к другому, от довода к доводу. Получилась вполне стройная система. В этом смысл этого приема - _закончить_ свою логическую цепочку. Если она замкнута, то ее трудно разбить. Как систему суждений софистов – принцип тот же. До сих пор помню, как тогда закончил: «Разве Вы будете спорить с Гражданским Кодексом?». А что рыжий? Рыжий только рот открывал. Он ничего (!) не сказал в возражение, что-то промямлил и все. Говорят, его потом имели долго. А я… я даже не услышал благодарности. Такая вот наша работа. Зато этот случай заложил определенный кирпич в мой фундамент: «Работай на себя».

2. Один из моих партнеров, дела которого я вел и веду до сих пор, договаривался о строительстве гостиницы в Приэльбрусье. Чудный край!.. Мне очень нравится. Когда смотришь со склона Эльбруса и видишь перед собой, под ногами, весь кавказский хребет, эти бескрайние снежные поля и чувствуешь, как легкие просятся наружу… Так дух захватывает!... Но речь не об этом. Значит, имели место переговоры с его потенциальным компаньоном. Как они шли? По модели win-win. И прошли очень удачно и продуктивно в режиме мозгового штурма. Это, кстати, самый главный критерий, когда win-win продуктивна: когда Вы буквально вытаскиваете противника из разговора в режим настоящего «мозгового штурма», не просто обсуждения вариантов и интересов, а именно мозгового штурма – азартного, позитивного, командного, от которого прет не по-деццки.

3. Вспоминаются переговоры при рейдерских действиях. Общее собрание ОАО. Большое такое, жирное, производит то, чем космические ракеты комплектуются:) Присутствуем мы, «они», а также куча мелких акционеров. И по повестке дня начинается битва. Столько каверзных вопросов, столько наездов и шипящих слюней я до этого не видел. Накал достиг апогея, когда речь зашла о гендиректоре, его деятельности и его результатах. Надо отдать должное, генеральный, человек еще старой партийной закалки, имел хорошо подвешенный язык. Жалею, что не сохранил видеозапись! Выводов я тогда сделал для себя массу, и в том числе – о необходимости ораторской подготовки. Сказал – сделал)))

4. Было и множество переговоров о скупке акций, о скупке земельных паев и прочее. И такое имело место. Работая с большим количеством простых людей, сознание которых не отягощено хитроумными схемами наживы, стоит помнить следующее. (1) не стоит говорить о выгодах, как будто вы в магазине, – люди это чувствуют, пуганые, так коммивояжеры и сетевики делают. Да и при наличии альтернативных предложений они будут еще _оценивать и торговаться_, иными словами, цену себе набивать. (2) А как тогда надо? Я бы посоветовал говорить о нуждах (что Вам нужно? что для вас важного в этом? зачем это вам?) и о результате результата. То есть, купите Вы машину – а что это вам даст? Речь о том, чтобы человека вывести в фантазии о будущем – чтобы он думал не о том, что он может сделать с вашими деньгами, а том, что он может сделать с машиной, купленной на Ваши деньги.

5. Покупка недвижимости. О том, как _покупать_, можно говорить часами. В большинстве случаев вот у меня лично хорошо работала тактика позитивных ожиданий: наобещать с три короба, а потом сужать рамку. Как это объяснить?... Предположим, Вам надо 100 проституток. Каждая стоит 100 руб. Вы говорите: «Надо 1000. Какая скидка?». То есть, цена 10.000. Сутенер думает: «Ага, при таком заказе наварюсь за счет объема, я могу скинуть 10% против обычного 1%», - и говорит: «9000 руб». Вы: «Ага, по 90р. за штуку. Не, при такой маленькой скидке, мы возьмем только 100, и то давай бесплатно, на пробу». И так далее. И маловероятно, что он спрыгнет, потому что в большинстве случаев его будет терзать мысль: «А если я скину побольше, может, они все-таки возьмут 1000 блядей?».

6. Договорился я как-то о проведении экологической экспертизе. За какие-то смешные деньги. За пол-часа. Запомнилось тем, что мы с человеком ржали, не останавливаясь, безо всякой подготовки, и в результате скидка составила около 30%)))

7. Как-то я вел переговоры на стороне «белого рыцаря». Два горе-предпринимателя привезли оборудование импортное в Подмосковье и наладили дорогостоящую линию по производству уникального материала. Наладили ее на территории третьего компаньона. И то ли они его в самом деле, по словам этого 3-го, нае*бали, то ли он сам захотел ее отжать, не суть важно. Эти горемыки обратились за помощью. Документов, как обычно, мало – иначе бы обратились в суд, а не к нам. Первый раз – надо же познакомиться – я поехал вместе с этими товарищами. Тот их сразу отправил на три советские буквы: "Деньги привезли? И еще дядю какого-то, мол, притащили". Я подхожу, представляюсь, говорю: «Я представляю людей, чьими деньгами они собрались с Вами расплачиваться, и у меня такое ощущение, что тут немного все не так, как мне рассказали». Мужик оказался жесткий, из бандитов бывших, какой тут нафиг «мозговой штурм» и другие фокусы языком, выиграл-выиграл даже рядом не валялось – сожрал бы сразу. Помню, как потом сидел у него в офисе, все трясется – хе, колотит, очко зубами сжал, но – только вперед. Один раз вообще встал: «Так мы с вами ни до чего не договоримся, до свидания». Остановил, пошел на уступки)) Короче мы с ним договорились до того, что вся линия наша. Ну не моя, а людей, которых я представлял))) Правда, они впоследствии от нее отказались – просто не нужна была))

8. Еще один эпизод такой интересный – это скупка земель на Кавказе. Мало того, что у тамошних людей особый менталитет, у них свои представления, _как_ и что быть должно. Это не может не вызывать дополнительных трудностей. Здесь можно дать три таких простых совета: (1) Никогда не говорите с толпой. Это бесполезно. «Давайте мне одного человека, с которым я буду говорить». И уединяться. Авторитет того, кого они выберут, будет ответом на многие вопросы. (2) Торговаться до конца, и быть готовым уйти в любой момент: «Не устраивает, да? Ну ладно, такие выгодные условия мы предложим следующему Рамзану». (3) Лучше жесткость, точная определенность и минимум дискуссий. «Мы предлагаем вот это и это. Это все, других вариантов нет». И только после отказа уже продолжать переговоры. А отказ бывает редок)))

9. Как-то я бодался с министром. Раз пришел, по классической win-win, два – все отказ. Мол, «хрен вам, я сам там хочу». Это дословно. Я перепробовал все, что на тот момент было в моем арсенале. Пока со мной не пришел кто-то и не показал, _как_ надо говорить на самом деле. После этого прогресс пошел. А я наглядно увидел, что практика и книги, даже те, которые дают знания, - это вещи разные. И одно – то, что мы понимаем после прочтения, другое – то, что мы пытаемся применить из того, что мы поняли, и третье – это то, что сработает.

Расскажите теперь Вы? Об интересных случаях? или ссылку запостите на Вашу историю:)
Автор предлагает заинтересовавшимся читателям, желающим получить дополнительную информацию, бесплатно прослушать каст по структуре переговоров на сайте автора.

Отзывы и комментарии