Пошаговая стратегия «в поисках клиента»

Инструкция в удовольствие
...Для благополучия Россия имеет все.
России не хватает только предприимчивости".

Д. И. Менделеев

Нет ничего важнее, чем поиск клиентов. Хорошо бы они сами приходили к вам, но нет: конкуренция дает им выбор, и они идут туда, где громче кричат. Чтобы клиенты услышали об услугах компании в многоголосном параде бизнеса, одинаково много готовы платить и небольшие региональные компании, и крупные транснациональные корпорации. Причем «много» ─ понятие растяжимое. У одних 2 миллиона на рекламную кампанию «маловато будет», а где-то воюют за каждый рубль.
Перед отделами по рекламе, pr, маркетингу и продажам стоит цель ─ привлечь внимание к продукции или услугам компании как можно больше потенциальных (желательно реальных) клиентов. И если большой бюджет открывает двери к магии вездесущей ТВ, радио, Outdoor и Интернет рекламы, то малый ─ скромно полагается на умных сотрудников и их природную смекалку. Где наша не пропадала?

$ Исследование за письменным столом $
«Кто владеет информацией – тот владеет миром»
Натан Ротшильд

Поиск клиентов начинается с поиска информации о них. Эта простая арифметика на деле способна значительно затормозить любое прекрасное начинание, особенно, когда речь идет о сбыте товаров определенной группе клиентов в короткие сроки. «Пожар» делает информацию ликвидной ценностью, а потребность в оперативном поиске достоверных и качественных сведений становится жизненно необходимым мероприятием.
Если у компании нет собственного отдела специалистов, ориентированных на сбор, обработку, мониторинг уникальных первичных данных и сводящих полученные сведения в единую базу данных, можно сосредоточить усилия штатного менеджера на мониторинге вторичной информации (публикации в СМИ, различные справочные системы, отчеты маркетинговых фирм и многое другое). Услужливо маркетологи назвали этот метод «исследованием за письменным столом».

Где искать клиента, в том числе и регионального? Вот пример наиболее ценных источников информации:

· Выставки ─ Плюс: позволяют собрать информацию о потенциальных потребителях, тенденциях отрасли в целом, действиях и планах конкурентов (luxfine.ru, luxfine.ru и luxfine.ru). Минус: нет гарантии, что в потоке людей и разнообразии фирм вам удастся завязать необходимый контакт.
· Общеэкономические газеты и журналы - «Ведомости» (luxfine.ru), «Деловой Петербург» (luxfine.ru), «Эксперт», «Эксперт Северо-Запад» (luxfine.ru), и другие. Плюс: интервью, репортажи, статьи позволяют узнать бизнес предпочтения клиента. Минус: следует осторожно относиться к информации и тщательно взвешивать все факты.
· Справочные системы, позволяющие любому пользователю бесплатно воспользоваться их базами данных (www.luxfine.ru). Плюс: быстрота сбора информации, достоверность данных и возможность их предварительного анализа, наличие всей информации о компании, вплоть до расположения на карте и многое другое. Минус: разбегаются глаза от количества информации.
· Отраслевые порталы, каталоги. Плюс: можно найти интересные обзоры интересующего вас рынка по результатам проведенных маркетинговых исследований. Минус: далеко не все сайты позволяют просмотреть отчеты бесплатно.
· Сайты поисковых систем (luxfine.ru, luxfine.ru, luxfine.ru) Плюс: обилие информационных источников. Минус: многообразие информации не означает многообразие клиентов.

$ Адресных дел мастер $
Как правило, наибольшего успеха добивается тот,

кто располагает лучшей информацией.

Бенджамин Дизраэли

Постоянный рост темпов объемов информации ─ одна из главных особенностей нашего времени. И завтра свежая информация может устареть. Особенно это заметно в последние годы: в крупных городах России продолжает идти массовая замена телефонных номеров. Отследить и проверить такие изменения не простое дело, поэтому лучше его избежать, не так ли?
Начиная поиск информации о клиенте, обратите внимание на справочные системы, поскольку здесь собраны концентрированные и, что важно, ежедневно обновляемые данные о потенциальных клиентах, для удобства разбитые по тематике, отрасли, региону и алфавитному указателю. Эти сведения включают в себя: адрес офиса, представительства, Ф.И.О. руководителя, телефоны, факсы, e-mail, web и ассортимент продукции.
Теперь поговорим о том, каким образом использовать кладезь адресных знаний справочных систем и для этого обратимся к практике.

$ Детали на канале: зерна от плевел $

Если ваша компания занимается производством диетических продуктов в Санкт-Петербурге и Ленобласти, то вашими клиентами могут быть как общественные столовые, так и дорогие респектабельные рестораны, не говоря уже о продовольственных магазинах, торгующих в розницу в этом регионе.
Многие справочные системы позволяют набрать в поиске интересующий вас вид деятельности. Для работы можно воспользоваться системой «e-adress», у которой разработаны тематические разделы и подразделы. К примеру, по запросу <a href="spb.luxfine.ru">«Рестораны.Бары.кафе»</a> выпадает 3150 компаний.
Так 3150 наименований включают в себя 11 рубрик: банкетные залы (14), банкеты ─ организация и обслуживание (29), бары (107), гостиничный и ресторанный сервис (14), кафе, кафетерии (1200), питание корпоративное (4), пиццерии (30), рестораны (1693), рестораны выездного обслуживания (5), производство, продажа оборудования (53), сервис, ремонт оборудования (1).
С этого момента вы можете приступать к подробной сортировке клиентов. Согласитесь, производство и продажа оборудования, а также сервис оборудования (и того: 54 компании) ─ при всем желании никак не являются вашей аудиторией. А это значит, что, не предпринимая никаких усилий, вы получили первый качественный отбор клиентов, не тратя времени на первичный мониторинг информации.
Переходим к детальному анализу клиентов, выбрав тематическое разделение по запросу «Рестораны выездного обслуживания».
Пять из пяти представленных компаний имеют все необходимые контактные данные: почтовый индекс, город, проспект, улицу, дом, офис, станцию метро, телефоны. Четыре из пяти обладают функциями: просмотра на карте, отправки письма и перехода на сайт компании.

$ Задача выполнена: клиент найден $

Отсортировав информацию по региону и сфере деятельности при минимальных затратах времени вы получили перечень потенциальных клиентов, заинтересованных в вашей продукции и услугах, которым останется лишь отправить адресное коммерческое предложение. Как его составить ─ тема для отдельной статьи. Могу лишь подтвердить факт: на фоне безликих ежедневно присылаемых на почту сообщений, большинство которых отправляются в папку: «SPAM», адресное ─ никогда не останется незамеченным. Преимущества такого метода работы с клиентами просты и понятны и потому неудивительно, что завоевывают на отечественном рынке заслуженную популярность.



Мария Свободная
19:53 31.10.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Стоит прочесть

Каким вагоном едем на Дальний Восток?

Только исправным! Но сие от нас не зависит. А выбор общего, плацкартного, купейного, СВ или «л...

Если загорелся Check Engine

Если "Чек" загорелся вдруг.. Сигнализатор неисправности систем двигателя предназначен...

Ребёнок обжегся, травмировался или выпил лекарство

Если ребёнок получил травму — зачастую виноваты мы, взрослые, поскольку пренебрегли элеме...

Как я споткнулся о подводные камни бетонных бассей

Собираясь строить в гостинице бассейн, я не очень-то задумывался о необходимых технических характери...

О чем может рассказать история своего рода?

Размышляя о теории истории рода, я очень часто вспоминаю бабушкин ковер. На лицевой стороне был изоб...

Вендинг по три копейки

Любой бизнес требует правильной стратегии развития. Если все правильно просчитано он быстро разраста...

Вкусные рецепты: "Лодочки" с креветками,

"Лодочки" с креветкамиЯйца отварить и мелко порезать. Плавленые сырки натереть на мелкой терке, изме...

Как наслаждаться жизнью? Дышать духами и туманами!

Эта статья явно не для аллергиков. И не для тех, кто считает, что моется тот, кому лень чесаться. Да...

Где найти коммерческий автотранспорт FIAT Ducato?

Коммерческий автотранспорт FIAT Ducato включает разные типы фургонов, пассажирских микроавтобусов, ...

10 главных проблем при работе с китайскими компани

Китайская продукция становится качественней и остаётся такой же дешёвой. Те компании, которые правил...



Развивая портал:

Наш интернет портал создан для читателей, желающих без остановки совершенствоваться во всех сферах жизни. Каждый для себя найдет что-то интересное и подчеркнет из статьи полезные вещи. На сайте описано огромное количество моментов, которым в повседневной жизни вы найдете практическое применение. Отсутствие навязчивой рекламы, политики и новостных лент, наличие легкого юмора и полезных текстов делает наш веб-портал приятным для чтения.

Содержательная и познавательная информация, которая сгенерированна на нашем ресурсе дает возможность ответить на отдельно интересующие вас вопросы. Для того, чтобы каждый посетитель на нашем портале смог в кротчайшие сроки отыскать нужную, для него информацию, мы максимально упростили интерфейс и улучшили систему поиска необходимой статьи. Теперь нет смысла расходовать огромное количество времени для поиска ответа на необходимый для вас вопрос.